Nul besoin de faire un long discours sur la force et l’importance du marketing dans l’augmentation des ventes au sein d’une entreprise. Pour se montrer efficace et utile, le marketing évolue de façon permanente et s’appuie sur plusieurs méthodes qui chacune font leurs preuves. L’une d’entre elles est la méthode CONSAS. Quels sont les principes de cette méthode et dans quelles conditions peut-elle s’utiliser ? En continuant la lecture de cet article, retrouvons la réponse à toutes ces questions.
Sommaire
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
Développée en 1993, par Jean-Denis LARRADET, la méthode SONCAS est une stratégie commerciale qui permet d’axer les techniques de vente sur les besoins et la personnalité des prospects ou des clients.
En effet, cette technique de vente se base sur 6 piliers fondamentaux qui lui donnent son nom : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. L’évolution de ce concept ajoute dans le contexte actuel un « E » pour « Environnement ». Ce qui nous amène à parler de la méthode SONCASE. C’est un excellent outil marketing qui fait ses preuves depuis des années. Elle permet de dresser un profil psychologique de vos clients ou prospects, en recueillant des informations relatives aux six (6) dominantes citées ci-dessus.
De ce fait, cette méthode vous permet de mieux cerner vos clients et de mieux les gérer également. Elle peut ainsi vous aider à mettre en place un excellent CRM pour la gestion des relations Clients de votre entreprise. Pensez à un consultant CRM Salesforce pour vous accompagner dans ce processus.
Comment fonctionne la méthode SONCAS ?
Comme le présente la définition, la méthode SONCAS consiste à susciter chez le client un « achat » en jouant sur 6 différents leviers liés à sa personnalité.
Le levier « S » pour Sécurité
En actionnant le levier S pour sécurité, le commercial doit rassurer le nouveau prospect ou le client. Il n’est plus à rappeler que la plupart des acheteurs se montrent très prudents face à l’inconnu. Il cherche à minimiser au maximum le risque, d’où l’intérêt de jouer sur la fibre du confort et de la sécurité pour pousser ce dernier à acheter votre produit comme le Citycoco.
Le levier « O » pour Orgueil
Flatter l’égo d’un client de façon subtile peut vous amener à conclure avec ce dernier une vente. Le fait que chaque personne désire, ce qu’il y a de mieux pour lui et plus que les autres, constitue un paramètre assez décisionnel pour déclencher l’achat chez un client. Avec ce levier vous devez vendre au client la primeur et le privilège qu’il a de posséder votre produit.
Pensez « N » pour Nouveauté
Que proposez-vous d’original et de nouveau par rapport à la concurrence ? La réponse à cette question lorsqu’elle se révèle pertinente augmentera le taux de conversion de vos prospects en clients. Montrez alors à votre client de la nouveauté, de l’innovation et de l’originalité.
Actionnez le levier « C » pour Confort
Pourquoi s’encombrer d’un produit ou d’un service peu pratique, difficile à prendre en main ou peu fiable ? Le client recherche le confort dans tous les produits et services qu’il se procure. Vous devez alors en pensant à ce levier mettre en exergue les qualités suivantes :
- La Praticité ou la facilité de prise en main ;
- La qualité ;
- L’ergonomie ;
- La fiabilité ;
- L’efficacité ;
- L’accessibilité.
Le levier « A » pour Argent
Ne vous y méprenez pas, la plupart des râteaux que vous vous prenez en tant que vendeur, sont liés de façon intrinsèque à l’argent. Car, en un rapide tour d’horizon, le client évalue le retour sur investissement que lui apporte votre produit. Vous devez alors le convaincre sur les avantages à court et à long terme que lui apportera votre article ou votre service. Cela augmentera vos ventes et boostera la notoriété de votre entreprise.
Le levier « S » pour Sympathie
Un vendeur souriant, aimable, qui dégage la joie de vivre, aura beaucoup de chance de conclure une vente qu’un autre terne et moins enthousiaste. C’est pour cela que vous devez, dès le premier contact avec votre prospect, gagner sa sympathie et son attention. Intéressez-vous à combler en lui un besoin et non à lui vendre un produit.
En plus de ces différents leviers, le vendeur moderne n’occulte pas un autre aspect non moins important pour la vente de ses produits : l’environnement du prospect. Ainsi, un autre levier doit être actionné, « E » pour environnement. Dans cet aspect, vous devez vendre le côté écologique de vos services ou produits.
En définitive, la méthode SONCAS constitue un outil pertinent pour inciter le client à l’achat. Elle se base sur les motivations intrinsèques de votre prospect que vous devez découvrir afin de dresser un profil psychologique assez objectif de ce dernier. De ce fait, vous pouvez construire de solides arguments de base pour pousser votre client à l’action.
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