L’immobilier fait aujourd’hui partie des secteurs les plus florissants en matière d’investissement. Pour réussir dans ce domaine, les agences immobilières et les réseaux (franchises ou mandataires) n’ont que pour objectif de faire rentrer des mandats dans leur entreprise. Mais cela n’est pas possible sans des descentes régulières sur le terrain pour rencontrer les prospects vendeurs, lister des biens immobiliers à vendre afin de pouvoir les proposer aux prospects acquéreurs. Autrement dit, la prospection immobilière est ce qui fait exister l’entreprise.
Sommaire
Qu’est-ce qu’une prospection immobilière ?
Encore appelée prospection terrain, la prospection immobilière est un instrument qui permet à un agent immobilier de se constituer un portefeuille de biens immobiliers destinés à la vente. Elle consiste à aller à la rencontre de la population afin de rassembler les projets de vente immobiliers en cours ou futurs, que l’agence immobilière pourra ensuite soumettre à sa clientèle. Ces biens disponibles sont regroupés par catégorie (prix, type, qualité) afin de permettre aux particuliers (acquéreurs) de facilement trouver le logement adapté à leurs besoins ou à leurs profils.
La prospection est donc un instrument essentiel qui vous permet de pérenniser vos activités en faisant rentrer des mandats. Mais vous ne pouvez y arriver sans disposer aux préalables de bonnes techniques de prospections immobilière qui vous faciliteront la tâche.
Les objectifs d’une prospection immobilière
Comme vous l’auriez compris, la prospection immobilière a pour objectif manifeste de faire rentrer des mandats pour générer un chiffre d’affaires considérable. Cela passe par la recherche de nouveaux potentiels vendeurs ou la remotivation des vendeurs déjà existants. Mais la démarche a également d’autres objectifs : surveiller le marché immobilier et son évolution, accroitre la notoriété de l’agence immobilière ou de son réseau professionnel et avoir des apporteurs d’affaires.
Quelles sont les différentes techniques de prospection immobilière ?
Tout professionnel de l’immobilier qui souhaite réussir dans son activité doit mettre en place une bonne stratégie. En effet, il existe différentes techniques que, en tant que dirigeant d’agence ou de réseau, vous pouvez mettre place pour réussir votre prospection immobilière. Parmi elles, on note notamment :
- Le porte-à-porte ;
- Le phoning ;
- La pige ;
- Le boîtage ;
- Le mailing ;
- Les panneaux et la vitrine ;
- Le picking ;
- Le relationnel ;
- Le parrainage ;
- Les réseaux personnels.
Réussir sa prospection immobilière : le FLOR
Avant de se lancer dans la prospection immobilière, un bon agent immobilier doit prendre le temps d’étudier la stratégie de déploiement mise en place. Cela revient à réaliser une étude communément appelée FLOR (Forces, Lacunes/limites, Opportunités et Risques), qui permet d’avoir la maitrise totale des actions à mener, des atouts et éventuellement des lacunes à combler. Il s’agit de la base, tout comme l’avocat en droit immobilier doit maitriser les lois du domaine.
Le FLOR est un outil qui vous permettra de trouver les points forts à utiliser lors de votre prospection. En effet, en fonction de l’accueil qui vous sera réservé sur le terrain, vous devez pouvoir ajuster votre discours et vos arguments. Et pour cela, il vous faudra bien écouter votre client afin de mieux le cerner. Ce n’est qu’ainsi que vous trouverez la solution à son problème et par conséquent lui présenterez la meilleure offre immobilière.
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